Jak zwiększyć sprzedaż?

Wielu przedsiębiorców zadaje sobie pytanie: jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie online. Nic dziwnego, sprzedaż to w końcu naczelny cel biznesowy.

Na samym początku upewnij się jednak, że Twoje cele są mierzalne (np. sprzedaż wszystkich, bądź wybranych produktów, zdobycie subskrybentów itp.), a także, czy Twój Google Analytics jest poprawnie skonfigurowany i może te cele śledzić, analizować zachowanie na stronie oraz oceniać współczynnik konwersji.

Następnie porzuć swoje opinie i przekonania. Ludzie często podejmują decyzje opierając się na własnej intuicji, tymczasem ile ludzi tyle opinii. Nie podejmuj decyzji na ślepo, skup się na marketingu opartym na dowodach. Jeśli zależy Ci na skutecznych, sprawdzonych metodach, które nie wymagają zwiększania budżetu, warto zgłębić temat CRO – czyli jak zwiększyć sprzedaż bez zwiększania kosztów. To optymalizacja współczynnika konwersji, czyli conversion rate optimization, nastawiona na zwiększenie sprzedaży bez podnoszenia budżetu marketingowego. W dalszej części znajdziesz też kilka praktycznych wskazówek.

Spis treści:

1. Co należy zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż? Po kolei:

1. Co należy zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż? Po kolei:

Stwórz persony

Persona to profil modelowego klienta, wirtualny przedstawiciel grupy docelowej. Określasz, kim może być Twój klient. Spróbuj wskazać takie informacje jak wiek i płeć, zachowania, działania oraz tendencje i upodobania. Warto uwzględnić także ich potrzeb oraz pytania klientów. Chodzi o to, by wiedzieć komu sprzedajesz, dzięki czemu łatwiej dopasować komunikację i ofertę do oczekiwań klientów.

Sprowadź odpowiedni ruch potencjalnych klientów

Dzięki temu, że wiesz już kim są Twoi klienci, możesz łatwiej kierować do nich treści, docierać do właściwych odbiorców przez SEO, dobrze dobrane słowa kluczowe i lepszą widoczność w wynikach wyszukiwania wyszukiwarki Google, wspierając się szerszym podejściem do optymalizacji i marketingu sklepów internetowych. Sprzedawanie ludziom rzeczy, których nie chcą lub nie potrzebują jest praktycznie niemożliwe.

Pomagają w tym także content marketing i wartościowe treści kierowane do potencjalnych klientów. Takie działania marketingowe ułatwiają też pozyskiwanie nowych klientów.

Ponad 30% użytkowników rozpoczyna poszukiwania produktów właśnie od wyszukiwarki Google, co podkreśla znaczenie SEO dla e-commerce.

Zaprojektuj świetną witrynę sklepu internetowego

To co ładne sprzedaje się lepiej niż brzydkie. Zasada jest prosta. Jeśli Twoja strona wygląda przestarzale i mało atrakcyjnie – masz problem. Klienci ofertę Twojej marki mogą postrzegać jako nieaktualną. Wygląd sklepu a wyniki sprzedaży online to zależność, którą warto uwzględnić, a wygląd i użyteczność strony internetowej warto oceniać także pod kątem konwersji.

Projekt Twojej strony pełni również ważną rolę komunikacyjną. Użytkownik ma wiedzieć, co jest ważne i jakie kroki powinien przejść aby dokonać zakupu. Odpowiada za to hierarchia wizualna. Warto sprawdzać, jak użytkownicy poruszają się po stronie i które zachowania użytkowników utrudniają przejście do zakupu.

Nie sugeruj się tym, że według Ciebie strona wygląda dobrze. Ona ma się podobać przede wszystkim Twoim odbiorcom. Tę zasadę musisz mieć zawsze z tyłu głowy. Jeżeli już posiadasz sklep internetowy, warto wykonać kompleksowy audyt sklepu internetowego, który wskaże jej najsłabsze punkty oraz wytyczy kierunek koniecznych zmian, uwzględniając szybkość strony, szczególnie dla urządzeń mobilnych, oraz ocenę jednej strony z perspektywy najważniejszych wejść. Takie poprawki mogą zwiększyć konwersję.

Szybkość ładowania strony ma kluczowe znaczenie dla doświadczeń użytkowników; nawet sekunda opóźnienia może prowadzić do utraty klientów i spadku sprzedaży.

Twórz atrakcyjne propozycje wartości

Propozycja wartości to obietnica, powód, dla którego Twój klient ma kupić właśnie od Ciebie. Potencjalni klienci muszą znać korzyści płynące z Twojego produktu/usługi, jeśli mają coś kupić.

Najlepsze propozycje wartości to takie, które rozwiązują problem użytkownika. Dobrze opisana wartość oferty może znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe. Propozycja wartości powinna być pierwszą rzeczą dostrzegalną przez użytkowników na stronie głównej i wszystkich możliwych stronach wejścia, a szczególnie na stronach produktowych.

Zrozum proces zakupowy

Klienci dzielą się na 3 grupy:
1. Mają problem, potrzebę ale o tym nie wiedzą
2. Mają problem, potrzebę, wiedzą o tym, badają różne opcje – porównują oferty zakupowe
3. Są zdecydowani na zakup

Pierwsza grupa jest najtrudniejsza, ponieważ najpierw najpierw trzeba jej uzmysłowić, że ma problem. Ten proces będzie trwał stosunkowo długo. Dlatego skup się na pozostałych.

Największa jest druga grupa poszukiwaczy. Tutaj dużą rolę odgrywa to, czy masz unikalną wartość aby wygrać z konkurencją. Jeśli jej nie masz, klienci wybiorą na podstawie ceny. Musisz prezentować swoje zalety na stronie głównej oraz na stronach produktów, zebrać całą uwagę użytkownika oraz wyraźnie komunikować tę wartość dodaną, bo to buduje przewagę konkurencyjną.

Trzecia grupa jest już zdecydowana i potrzebuje tylko odpowiedniego pokierowania. Dobrze zaprojektowane CTA (Call To Action) i UX robi robotę – więcej o tworzeniu skutecznych wezwań do działania zachęcających klienta do zakupu przeczytasz w osobnym materiale. Pomagają w tym także testy A/B oraz specjalistyczne badania UX dla sklepów internetowych, bo pozwalają sprawdzić skuteczność różnych wersji przycisków i komunikatów. Warto też prowadzić testowanie różnych wariantów ścieżki zakupu, aby lepiej dopasować ją do etapu klienta.

Dobrze zaprojektowana ścieżka zakupowa, która jest intuicyjna i łatwa w nawigacji, znacząco poprawia doświadczenia użytkowników i zwiększa szanse na konwersję.

Optymalizacja mobilna jest niezbędna, ponieważ użytkownicy często porzucają zakupy na urządzeniach mobilnych, jeśli strona nie jest dostosowana do ich potrzeb.

Zmniejsz tarcie w ramach optymalizacji konwersji

Ale o co w sumie chodzi? Otóż o to, że ludzie niechętnie wydają swoje ciężko zarobione pieniądze, a Ty musisz zminimalizować ich wszelkie wahania, wątpliwości i lęki.

Klient musi wiedzieć, czy to jest warte swojej ceny? Czy może zaufać Tobie jako sprzedawcy? Czy płatności są bezpieczne? Czy dostanie towar na czas? Czy jest on wysokiej jakości? Na te i inne pytania musisz odpowiedzieć na stronach swojego sklepu, umieścić w łatwo dostępnych miejscach i odpowiednio komunikować, tak by obejmowały także najczęściej zadawane pytania i jasno opisaną obsługę klienta. Przy prowadzeniu sklepu internetowego musisz zadbać również o przejrzysty regulamin sklepu internetowego.

Jeśli widzisz, że klienci porzucają koszyki, koniecznie sprawdź 5 powodów porzucania koszyków w Twoim sklepie i 5 rozwiązań, by temu zaradzić oraz przeanalizuj szerzej, dlaczego klienci nie kupują w Twoim sklepie — chodzi tu o ograniczenie liczby porzuconych koszyków i ułatwienie dokończenia zakupów.

Skup się na przejrzystości

Wszystko musi być jasne i przejrzyste. Nie tylko nawigacja, ale i treści. Klienci muszą Cię rozumieć – nie potrzebujesz wcale wielkich słów ani kwiecistego języka. Klient ma się poczuć dobrze przy Tobie i Twojej marce. Sprawienie, aby tak się stało należy w dużej mierze do copywriterów.

Wyeliminuj rozpraszacze

Ścieżka zakupu to bardzo delikatna sprawa i należy projektować ją z uwzględnieniem odpowiednich zasad. Między innymi nie rozpraszać uwagi użytkownika zbędnymi elementami, kiedy on już kupuje. W końcu zależy nam by kupił, a nie, żeby w międzyczasie przeniósł się na facebook i stracił zapał, albo co gorsza, kupił u konkurencji

Pop-up, czyli wyskakujące okienko z informacją, to świetny sposób na przykucie uwagi klienta. Pamiętaj jednak, że na ekranie musi się pojawić w idealnym momencie. Z pewnością nie jest nim chwila, w której Twój klient dokonuje płatności.

Zaangażuj odwiedzających

Wielu użytkowników wchodzi i wychodzi na Twoją stronę nie wykonując dodatkowej aktywności. Zdarza się, że przeglądają i wybierają produkty, ale nie finalizują zakupu. Warto wtedy aktywnie zachęcać ich do powrotu przez e-mail, remarketing oraz sezonowe akcje, np. świąteczne kampanie zwiększające sprzedaż w e-commerce.

Procent porzucanych koszyków (wg Baymard Institute)

68.53%

Paradoksalnie klient, który odwiedził Twój sklep i opuścił go bez opłacenia koszyka to bardzo cenny lead. Dowiedz się, co sprawiło, że porzucił swój koszyk, wyciągnij wnioski i spraw, żeby powrócił i dokończył zakupy. To jest możliwe!

Agata Lech

E-commerce Marketing Team Leader

Ograniczenia

Nic tak nie motywuje jak czas, a dokładniej jego brak. Wprowadzasz promocję? Wskazuj ograniczenia czasowe, ile zostało do końca promocji. Produktów jest niewiele? Wskaż, że zostały ostatnie 3 sztuki! Presja czasu i poczucie niedostępności to znakomite mobilizatory.

Postępuj zgodnie ze standardami użyteczności

Poza tym, że witryna powinna być ładna i przyciągać uwagę, musi być też użyteczna. Regularna optymalizacji konwersji zwiększa skuteczność sklepu i wspiera zwiększanie sprzedaży w obszarze sprzedaży online – szczególnie gdy łączysz ją z kompleksowym marketingiem e-commerce nastawionym na wzrost sprzedaży oraz rzetelnymi badaniami potrzeb i analizą danych klientów. Nie staraj się na siłę wprowadzać innowacji, wymyślać rozwiązań…Użytkownicy nie chcą się uczyć obsługi sklepów czy stron internetowych na nowo. To, czy zmiany działają, możesz sprawdzić przez analizę danych oraz testowanie rozwiązań z użyciem sztucznej inteligencji.

Jeżeli masz wrażenie, że Twój sklep spełnia powyższe wymogi, a mimo to nadal nie sprzedaje, być może warto się skonsultować z zespołem specjalistów. Przyczyn niskiej sprzedaży jest na tyle dużo, że najlepszym rozwiązaniem może być audyt marketingowy dla e-commerce lub kompleksowy audyt sklepu. Taka analiza może objąć kluczowe kwestie techniczne i sprzedażowe w obrębie twojego sklepu. Takie działania mogą znacząco wpłynąć na wzrost sprzedaży i poprawić efektywność bez zwiększania kosztów pozyskania nowych klientów.