CRO – jak zwiększyć sprzedaż bez zwiększania kosztów?

Optymalizacja współczynnika konwersji (z ang. conversion rate optimisation, w skrócie CRO) dotyczy wszystkich działań, które prowadzą do poprawy współczynnika konwersji w sklepie internetowym. Głównie mierzony jest współczynnik dotyczący zakupów, czyli procent użytkowników, którzy dokonali zakupu – konwersji.

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to systematyczny proces zwiększania odsetka odwiedzających witrynę, którzy podejmują pożądane działanie, takie jak dokonanie zakupu lub zapisanie się do newslettera.

Spis treści:

1. Co to jest konwersja?
2. Optymalizacja współczynnika konwersji w e-commerce
3. Jak dokonuje się pomiarów konwersji w branży e-commerce?
4. Większe zyski Twojego sklepu? CRO może Ci pomóc!
5. Klienci jak bumerang… czyli jak doświadczenie użytkownika wpływa na powroty klientów
6. Czy optymalizacja współczynnika konwersji zawsze działa?

1. Co to jest konwersja?

Dla niewtajemniczonych: konwersja jest wykorzystywana w wielu branżach i w podstawowym znaczeniu oznacza zmianę, transformację. Aby jednak Cię nie zanudzić nudnymi regułkami i sztywnymi definicjami, postaramy się przybliżyć Ci temat na bardzo konkretnym przykładzie. Konwersja na stronie internetowej to nic innego jak specyficzna czynność wykonana przez użytkownika. To pożądane działanie zgodne z tym, czego oczekujesz jako właściciel witryny.

Tyle klientów nie wróci do Twojego sklepu, jeśli nie spełni on ich oczekiwań.

Konwersją może być zapisanie się do newslettera, pobranie e-booka, założenie konta, wypełnienie ankiety, wypełnienie formularza kontaktowego, pozostawienie danych kontaktowych czy też dokonanie zakupu. Wszystko zależy od tego, jakie masz cele biznesowe i do jakiego konkretnego działania chcesz skłonić użytkownika, czyli wykonania konkretnego działania.

Współczynnik konwersji to liczba konwersji podzielona przez liczbę odwiedzin strony, a wynik mnoży się przez 100%, aby uzyskać procentowy wskaźnik konwersji.

Wysoki współczynnik konwersji wskazuje na efektywność strony w generowaniu pożądanych działań użytkowników, co jest kluczowe dla sukcesu biznesowego.

2. Optymalizacja współczynnika konwersji w e-commerce

Optymalizacja współczynnika konwersji wymaga zrozumienia i poznania użytkowników Twojego sklepu, ich potrzeb oraz odpowiadania na nie możliwie szybko, z uwzględnieniem specyfiki twojej firmy i grupy docelowej.

Wszelkie działania mające na celu zwiększenie współczynnika konwersji na stronie poprzez skłonienie użytkownika do wykonania pożądaną akcję to optymalizacja konwersji.

Najlepsze praktyki optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) opierają się na analizie danych o zachowaniach użytkowników, usprawnianiu doświadczeń (UX/UI) oraz ciągłym testowaniu zmian.

Skrupulatna analiza danych dostarcza cennych informacji, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji, szczególnie gdy korzystasz z danych jakościowych o zachowaniach użytkowników. W analizie doświadczenie użytkownika i ścieżka użytkownika mają kluczowe znaczenie dla skutecznej optymalizacji. Często warto zacząć od przejrzenia doświadczeń użytkownika – pomocny będzie tu User Experience, czyli całościowe odczucia klienta z korzystania ze sklepu; zmiany w strukturze strony bezpośrednio wpływają na konwersję w sklepie.

3. Jak dokonuje się pomiarów konwersji w branży e-commerce?

Od czego zacząć? Warto pomyśleć o przeprowadzeniu kompleksowego audytu sklepu internetowego na stronie www. UX Researcher dogłębnie przeanalizuje Twoją witrynę i przedstawi wszystkie słabe punkty w obszernym raporcie. Taka analiza witryny pod kątem konwersji oraz kątem SEO ma duże znaczenie dla dalszych decyzji. Dopełnieniem będzie analiza zachowań użytkowników na stronie za pomocą map i nagrań użytkowników w witrynie, a elementy, które wymagają większego zastanowienia można przetestować za pomocą testów A/B; regularne monitorowanie jest kluczowym elementem tego procesu i całego procesu optymalizacji.

Analiza nagrań, map oraz testy A/B wymagają ruchu w sklepie. Jeśli Twój sklep jest nowy lub osób odwiedzających jest niewiele, możesz śmiało polegać na wiedzy UX Researchera odnośnie dobrych praktyk, zasad projektowych, czy behawiorystyki.

Poza zmianami w sklepie warto zadbać o widoczność w internecie. Mamy tu na myśli kampanie marketingowe, optymalizację i marketing sklepu internetowego oraz optymalizację SEO, które wpływają na obecność w wynikach wyszukiwania oraz pomagają pozyskać większy ruch, bez polegania wyłącznie na reklamach. Warto też rozważyć audyt marketingowy sklepu internetowego, aby upewnić się, że wszystkie działania są spójne i skuteczne. Warto jednak pamiętać, że sam napływ nowych użytkowników nie gwarantuje większej liczby konwersji.

Jeśli jednak pomimo działań Twój sklep nadal nie przynosi sprzedaży – sprawdź możliwe przyczyny w artykule Dlaczego klienci nie kupują w Twoim sklepie?

Bieżące monitorowanie, analizowanie jakości strony i zgodności z oczekiwaniami użytkowników jest kluczem do zbudowania i podtrzymania wysokiego współczynnika konwersji. Warto, więc prowadzić działania optymalizacyjne w sposób ciągły i należy wziąć pod uwagę zależności między źródłem ruchu, zachowaniem użytkowników a skutecznością witryny. Użytkownicy się zmieniają, ich oczekiwania stale rosną. Twój sklep nie powinien stać w miejscu.

4. Większe zyski Twojego sklepu? CRO może Ci pomóc!

Zwiększenie przychodu to marzenie niejednego przedsiębiorcy. Nie da się ukryć, że jest to cel do którego dążą wszystkie firmy niezależnie od wielkości, czy pozycji na rynku. Co ma więc z tym wspólnego CRO? Wyjaśniamy, bo chodzi tu o zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym i większy zysk bez podnoszenia budżetu.

Jeżeli na stronie osiągasz wyższy współczynnik, a współczynnik konwersji rośnie, łatwiej budujesz przewagę konkurencyjną i poprawiasz wynik bez zwiększonych wydatków np. na SEO. Dlatego warto inwestować w CRO, ponieważ pozwala lepiej wykorzystać obecny ruch bez konieczności dokładania budżetu na działania promocyjne.

A jak można przyspieszyć konwersję? Jednym z kluczowych elementów są Call to Action – czyli wezwania do działania Twojego klienta. Właściwe CTA potrafią zwiększyć skuteczność strony bez dodatkowych kosztów.

Widoczne, kontrastowe przyciski z precyzyjnym komunikatem są kluczowe dla jasnych wezwań do działania (CTA).

5. Klienci jak bumerang... czyli jak doświadczenie użytkownika wpływa na powroty klientów

Jeżeli ze strony korzysta się łatwo i przyjemnie, wszystko współgra ze sobą i nie ma żadnych przykrych „niespodzianek”, to klienci bardzo chętnie odwiedzą ją ponownie. Brak dbałości o szybkość i użyteczność wyraźnie pogarsza doświadczenie użytkownika. Nikt nie lubi wiecznie ładujących się podstron, czy szukania kluczowych informacji, ukrytych między dziwnymi kategoriami; w przypadku sklepów internetowych szczególnie ważny jest też prosty proces zakupowy, który minimalizuje porzucanie koszyków w sklepie internetowym.

Optymalizacja konwersji ma na celu zatrzymać użytkowników, którzy pojawili się już na Twojej stronie, tak aby nie tylko wracali, ale też dokonali zakupu oraz częściej korzystali z formularza kontaktowego. Jej zadaniem jest również zmniejszyć koszty pozyskiwania nowych klientów, co wymaga rzetelnych badań potrzeb i analiz danych oraz dobrze zaplanowanej, skutecznie wdrożonej strategii marketingowej dla e-commerce.

trudniej jest pozyskać nowego klienta, niż utrzymać już istniejącego.

6. Czy optymalizacja współczynnika konwersji zawsze działa?

…nie zawsze, niestety!
Twoja strona internetowa jest po optymalizacji konwersji, ale nie przynosi zakładanych efektów? Problem może leżeć w produkcie – jego jakości, czy cenie. Nawet najlepiej przygotowane CRO nie zapewni gwarancji na sukces, jeżeli produkt nie spełnia oczekiwań rynkowych. Cały proces powinien być też dopasowany do różnych branż i specyfiki Twojej firmy, a same działania muszą wynikać z definicja współczynnik konwersji oraz realnych celów biznesowych, a nie tylko z chęci szybkiego wzrostu. Nie zachęci to użytkowników do powrotu na stronę internetową, a tym bardziej zakupu.

Kolejnym błędem jest również termin wykonania – potrzeba czasu na dogłębną analizę, a pośpiech może spowodować błędne wnioski. Faza badań opiera się na szczegółowej analizie danych, bo to właśnie wtedy proces optymalizacji nabiera właściwego kierunku i ma kluczowe znaczenie przy wprowadzaniu zmian. Nie da się ominąć poszczególnych kroków, jeżeli zależy Ci na wymiernych rezultatach.

Pamiętaj, że przeprowadzaniem audytów CRO zajmują się specjaliści, którzy pomogą Ci na każdym etapie Twoich działań w sieci, aby zapewnić Twojej witrynie wartościową konwersję. W praktyce chodzi o poprawę współczynnika konwersji na stronie, a aby obliczyć współczynnik konwersji, trzeba zestawić liczbę realizacji celu z liczbą odwiedzin strony.